曩昔几年，很多中国设备制造企业最先进入拉美市场，追求与本地市场的对接。本文以三家企业为样本，不雅察中国设备“入拉美记”。这些企业进入拉美市场的时候有早有晚，追求对接的路径各不不异，但都在向着“中拉产能对接”的愿景迈出坚实程序 拉美是一个诱人的市场——34个国度，近6亿生齿。与欧洲比，这里有庞大的根本举措措施扶植需求;与非洲比，这里有庞大的资本和相对更多的资金;这又是一个坚苦重重的市场——法令复杂，税额高企，说话欠亨，劳工胶葛居高不下，商业庇护主义严重。 去仍是不去?怎样去?去的意义安在?很长一段时候里，这些问题一向回旋在很多志在拉美的中国设备人的脑筋里。 假如临时找不到谜底，无妨将光阴的标尺拉长，在更长的维度里考量：100多年前，全球机械工业范围最年夜的三个国度是美国、德国和英国。1913年，三国机械工业产值占全球比重达82.4%，此中单是美国机械工业产值就占到全球一半;而100多年后，中国设备工业产出占全球1/3，2014年中国设备制造业出口额达2.1万亿元人平易近币。 萧瑟金风抽丰今安在，换了人世。当“中国设备”成为一个没法被轻忽的存在，“走出去”成为一种必定，对接亦由此而生——国内经济要提质增效进级，国外市场有庞大需求。 英辉造船：质好才能驶得万年船 飞机回旋在里约热内卢杜蒙机场上空。透过舷窗向外看去，年夜西洋的海水构成一个阔年夜的海湾，一侧是闻名的面包山，一侧是小城尼泰罗伊。 尼泰罗伊与里约的关系有些像通州与北京。因为小城里的物价和房价都低在里约，人们把家何在小城，白日则到对岸的里约上班。这条上班之路只有跨海年夜桥和渡轮两个选项，因为年夜桥终年拥堵，渡轮就成为很多人的首选。据里约官方数据称，这条横跨里约和尼泰罗伊市间海湾的客运渡轮线路，是全球最忙碌的单条客运渡轮线路，日均客流量约12万人次。 2012年末，这条“最忙碌的线路”要招标了，一次性采办7艘铝合金船，合同额约1.1亿美元。在铝船建造行业内，如斯年夜体量的定单其实不多见，是以吸引了浩繁造船公司前来投标。“投手艺标的有22家企业，几近包括了行业内所有世界知名的铝合金船制造企业，包罗业内排名第1、第二的Australia澳斯塔公司和荷兰达门公司。”英辉南边造船有限公司总司理孙东生回想。 终究的中标者是来自中国的英辉造船，这个定单同样成为英辉进入拉美市场的第一个定单。英辉为什么能在22个竞标者中脱颖而出?“一来我们有过设计同类船型的经验，二来我们由中国船舶重工和中海团体结合出资组建，布景使人安心，但最主要的是我们的设计能力和产物质量。”孙东生说。 里约的定单特别考验质量，对噪音、载重、舱温都有严苛的要求。国际上客船客舱的噪音尺度是75分贝，但巴西的要求是低在60分贝，接近病院级此外噪音尺度;在载重方面，此番里约州定制的渡轮要求每艘载客量很多在2000人。而此前英辉做的渡轮载客量多为400人。对一艘自重400多吨的船来讲，2000人是个不克不及轻忽的重量，短时候内全数乘客的上下将较着改变渡轮的重心;对一年年夜部门时候处在夏日的里约来讲，渡轮的舱内温度节制很主要，里约的要求是24摄氏度。“舱外温度有时高达40度，而且舱内容纳2000人，密度很年夜，在如许的情况下控温很不轻易，对透风和空调系统要求很高。”孙东生说。 考题既出，惟有解题。颠末无数次的调和沟通调剂点窜，23个月后，以里约面包山定名的第一艘渡轮坐着中远的年夜船漂洋过海来到巴西。这艘蓝白相间的“面包山号”双向行驶，设两个驾驶室，办事航速为18节，单程航行时候为15分钟，较老游轮缩短约30%的航行时候。 “中国的造船手艺根本在这里，我们所有硬件装备上的要求他们都能知足，并且交付能力高。”巴方负责对接的工程师蒂亚戈很满足。 “‘面包山号’很棒!它速度快，有空调，窗户年夜视野好，此刻坐船的人比之前多良多。”家住尼泰罗伊、在里约南区工作的英吉祥拉也很满足。 “拉美市场庞大，但我们不焦急。”孙东生说，“再年夜的市场也要从一个定单做起，要进入市场，就要和企业，客户需求对接，对我们来讲，最要害的就是把船造好，质量好才能驶得万年船。” 现在，“面包山号”天天在海面上来回，不单连起了里约和尼泰罗伊，也连起了中国产能和巴西市场。再有20多天，定单中的第二艘船行将抵达里约。到来岁里约奥运之前，里约至尼泰罗伊之间的轮渡线路将全数换为中国造渡轮。 比亚迪：与本土敌手优势互补 另外一个将中国和拉美市场联络在一路的，是一辆车——比亚迪。 作为“走出去”的佼佼者，比亚迪的国际化成就单很是亮眼：新能源车销量世界第一，新能源储能量世界最年夜。 当2012年决议进入拉美市场时，比亚迪布满决定信念，开初市场反映也简直不错。“那时很多客户都说想买。有时辰一家企业或是一个市就说要1000台。”比亚迪巴西负责人李铁回想。2013年，比亚迪签了两三份意向订购单，总共2000多辆年夜巴。 2000多不是小数字。卖一辆电动年夜巴的收入年夜约相当在50辆小型乘用车的收入，2000辆就是10万辆小车的发卖收入。 可是很快，李铁最先感觉不合错误。“要不就是说好了的定单呈现反悔，要不就是新开辟的潜伏客户，面临我们提出的很是优惠的前提，就是不签单。”乃至很多处所当局也如斯。“有一次我去造访一个当局官员，他频频问我们，是不是要在本地设厂找合作火伴。我们想了想，本地找合作火伴，那不就是像马可波罗如许确当地车身企业嘛。” 马可波罗公司成立在1949年，今朝是巴西最年夜的客车出产企业。在巴西，马可波罗影响力庞大，“马可波罗占有了巴西市场60%的份额，而且很是有影响力，它的名字持续4年呈现在中巴结合声明里。” 壮大竞争敌手的存在是既成事实，怎样进入?他们找到了马可波罗公司，先跟它对接，再跟巴西市场对接。“不跟竞争敌手做正面冲突，我们各有所长，除竞争还能合作。颠末频频协商，最后我们两边决议，电动年夜巴焦点部门，包罗电池、机电、电控部门由比亚迪在本地设厂出产，而把比亚迪不具有竞争优势的车身座椅部门交由马可波罗出产，这也是马可波罗的传统优势。”比亚迪高级副总裁李柯说。 本年5月，比亚迪与马可波罗在巴西首都巴西利亚正式签约，两边将在纯电动年夜巴范畴睁开计谋性合作，正式签订合作和谈。几天后，比亚迪又与圣保罗州坎皮纳斯市当局签定投资和谈，将在巴西成立太阳能工场，计划年产能400兆瓦，首要出产太阳能板。这将是巴西第一个太阳能工场，估计将解决200多人就业。 除解决就业问题，新能源交通东西进入拉美，对该区域的成长意义深远。本年早些时辰，比亚迪纯电动年夜巴登岸哥伦比亚第二年夜城市麦德林市。麦德林市市长科雷亚暗示，“麦德林市很是接待比亚迪的洁净能源年夜巴”。麦德林市有着复杂峻峭的地势地貌，“相信比亚迪在纯电动车范畴雄厚的手艺实力会让麦德林城市公交电动化的欲望不再遥不成和。” 三一重工：售后办事做到“疾慢如仇” 与比亚迪和英辉比拟，2007年就最先在巴西设办公室的三一重工的拉美之路最先得更早。那时的拉美起重机市场是美国和日本企业的全国;美国企业卡特彼勒进入巴西60多年，日本企业小松进入巴西40多年，留给三一的市场空间少得可怜。 最初的两年，三一的日子很艰巨。肖华是三一巴西公司的外务总监，8年前，肖华天天跑分歧的客户推销三一(SANY)，客户问，是日本的索尼(SONY)吗?一本50页的发票簿，用了两年还剩下10多张。他回想那段日子，“刚来时没经验，选代办署理商时门坎比力宽松，成果10家代办署理有8家不诚信拖欠账款，担搁了我们大要两三年的时候。” 税务等法令和政策复杂，工会问题不时爆发，构和效力不高，这些也是每个走进拉美市场的中国企业城市碰到的问题。“好比，两边会商一个合同，巴方的定见不会一次提完，今天改个标点，过几天又改个词，在国内两三个月能干成的工作，在巴西要4—6个月。”肖华说。 换代办署理商，与工会耐烦构和，研究各类法令政策……8年后，三一的起吊装备已占有巴西市场40%的份额，肖华一个月开出的发票就有100多张。回头看这8年，“获得的成就得益在良多方面，如高质量，高性价比，产物合适客户需求，可是最值得一提的是高效的售前售后办事。”三一拉美年夜区总司理徐明说。 以售前融资为例，融资难是每个装备企业进入巴西必定面临的问题。“巴西人的消费习惯太怪异了，分期付款很是遍及，在其他国度卖一台装备，要不就是马上付款，要不最晚一年也就付款了，可是在巴西，动辄就是3—5年才还清。” 分期付款要求资金撑持，但年夜大都巴西本土银行对装备融资不感爱好，即使供给融资，年利钱也常常高18%-20%。固然巴西国开行会供给一种年利钱只有6%-8%的低息贷款，但为了庇护本国工业，这类低息贷款仅仅供给给实现巴西本土化出产的产物，如卡特彼勒，而三一即使是在巴西设厂后，也只是在本地组装，仍不合适利用低息贷款的要求。 “我们要和卡特彼勒竞争，怎样办?利钱不同这么年夜，要想从卡特彼勒的蛋糕上切下一块，就得把我们和本土企华体会体育app业的利钱差降下来。”肖华说，三一为此对优良客户采纳贴息办事，“利润最少让出去15%—20%。” 再以售后办事为例，售后对装备行业有多主要?谜底是，每分每秒都是钱。“对起重机如许的年夜型装备来讲，每停工一天就意味着庞大的损掉。但年夜型装备零部件常常价钱昂贵，利用者不会预先备好备用零部件，一旦呈现问题只能乞助厂家的售后办事。”售后办事早到一刻，机械就早一刻恢复活产，损掉就削减一分。 从2007-2009年，三一在巴西还只是机械装备行业的小兄弟，手上的客户不外两三个。但就为了这百里挑一的客户，三一从中国派来3名售后办事人员，常驻客户地点城市，全程跟踪装备运行，碰到问题随时跟进。“这类办事人员和客户的配比，与我们在其他海外市场比力起来，算是相当豪侈了。” 售后办事就是如许一个客户一个客户地做起来的。三一倾覆了国际工程机械行业的办事尺度，不但成立了国际一流的呼唤办事系统、GPS定位与长途诊断系统，还缔造了“一切为了客户”“疾慢如仇”的理念，把大夫护理病人的护理机制、近似在汽车行业的“6S店”办事模式等引入了这个行业。此刻三一在巴西全境的售后响应速度约为48小时，“属在相当快的了。” 本年6月8日，巴西马托格罗索州等3个州的州长在朗多尼亚州首府波多韦柳进行会议，并签订意向书，撑持扶植“两洋铁路”的倡议。徐明说：“但愿三一全系产物凭仗高质量高性价比和杰出的办事，成为该项目强有力的竞争者。” 在智利，5年前一次著名全球的救济步履中，三一的装备和办事进入媒体存眷的中间。在救援33名井下矿工的步履中，三一的一台400吨的履带起重机被智利当局选中介入救济，成为现场独一来自中国的年夜型救济机械。为了共同救济需求，来自中国的三一工程师昼夜守在救济现场，三一总部还包机送来了起重机可能需要的零部件。 “世界杯十年夜场馆有8个利用三一装备建造”，一家圣保罗企业持续追加定单买了100多台三一装备，里约奥运场馆扶植一样将呈现三一的身影……来自三一的数据显示，发掘机等土方产物市场据有率从3%升至6%，而起重装备市场据有率在40%摆布。 “中拉经济互补性强。拉美有丰硕的天然资本，中国有成熟的工业手艺和完美自力的经济系统，制造能力不竭晋升，而拉美地域良多国度还没有完全工业系统，中国可以帮忙他们成立起本身的工业系统。”三一重工总裁向文波暗示。
由三个样本看中国设备制造若何进入拉美市场 www.6300.net 2015-06-15中国工程机械信息网
